«У них просто нет мотивации»: самая удобная управленческая иллюзия

Когда компания не растёт, почти всегда находится универсальное объяснение. Оно звучит просто, убедительно и даже немного героически: «людям не хватает мотивации». И кажется, что если найти правильную речёвку, включить жёсткий KPI, добавить бонусы и пару штрафов, то пламя героизма снова вспыхнет.

Проблема в том, что это объяснение слишком удобное. Оно снимает напряжение с системы и переносит его на людей. Оно позволяет не трогать процессы, не пересматривать приоритеты, не смотреть в цифры, не признавать ошибки в управлении. Оно даёт иллюзию контроля: раз виноваты «они», значит, можно «настроить» их — и всё наладится.

Но рост — это не эмоциональное состояние персонала (хотя и это безусловно тоже важно). Рост — это механика. И когда механика заедает, к ней можно сколько угодно прикладывать вдохновение, но шестерёнки от этого не начнут крутиться быстрее.

Почему «мотивация» — чаще симптом, а не причина

Если копнуть чуть глубже, «нет мотивации» часто оказывается диагнозом, поставленным «на глаз». У команды действительно может не быть энергии — но энергия не исчезает в вакууме. Она растворяется там, где людям сложно понять, что от них хотят, где цель меняется каждую неделю, где любой результат можно оспорить, потому что «не то имелось в виду», где решения принимаются по настроению, а не по фактам, где победа не ощущается даже после тяжёлой работы.

Это подтверждают и управленческая практика, и исследования вовлечённости: Уильям Эдвардс Деминг в своих трудах, посвященных управлению качеством, настаивал, что основная доля проблем — в системе, за которую отвечает менеджмент. А исследования Gallup (ведущая международная аналитическая и консалтинговая компания) по вовлечённости показывают, что различия между командами во многом связаны с управленческими практиками. Поэтому “мотивация” чаще оказывается температурой среды, а не чертой характера сотрудников

Почему попытки «замотивировать» часто ухудшают ситуацию

Когда вы начинаете мотивационные вмешательства в неправильно устроенную систему, вы часто получаете не рост, а ухудшение. Бонусы выдавливают качество. Жёсткие KPI порождают игры с цифрами. Штрафы делают сотрудников тише и осторожнее. А тишина в бизнесе — это не спокойствие, это тревожный сигнал: люди перестали поднимать проблемы.

Самое смешное (и самое болезненное) происходит, когда руководитель искренне пытается вдохновить, а команда в ответ уходит в защиту. Потому что команда чувствует: от неё требуют не результата, а героизма. Не «сделай работу», а «сделай невозможное в условиях, где это невозможно». И вот тогда мотивация действительно падает — но не потому, что люди плохие. А потому что система заставляет их постоянно проигрывать, даже когда они стараются.

Пример, который встречается чаще всего

Представьте: у вас нет роста в продажах, и вы решаете, что менеджеры не дожимают. Ставите план выше, добавляете бонус за выполнение, включаете контроль звонков, начинаете разборы.

На коротком отрезке может даже стать лучше — как бывает от резкого кофеина. Но дальше запускается типичная цепочка: менеджеры выбирают самые лёгкие сделки, чтобы закрыть цифру, на сложные запросы перестают тратить время, скидки растут, качество коммуникации падает, клиенты быстрее уходят, а выручка снова не растёт — только теперь ещё и репутация просела.

И вы снова говорите: «видите, нет мотивации». Хотя на самом деле вы просто подкрутили систему так, что она стала стимулировать неправильное поведение.

Когда «нет мотивации» на самом деле значит «невозможно нормально работать»

Есть сцена, в которой иллюзия особенно очевидна: команда занята по горло. В календаре нет ни одного свободного окна, задачи идут очередями, постоянно что-то срочное, постоянные переключения, совещания, согласования.

В такой среде «не хватает мотивации» звучит почти как издёвка. Это всё равно что подгонять человека на беговой дорожке, когда он бежит в гору с рюкзаком кирпичей. Ему не нужна мотивация. Ему нужно, чтобы вы сняли кирпичи.

Вопрос, который выключает иллюзию

Самая честная проверка звучит так: если вы завтра замените людей, бизнес вырастет?

Обычно ответ не такой уверенный, как хотелось бы. Потому что рост чаще ограничивают не личности, а узкие места. 
Иногда это продукт, который не даёт ценности. Иногда маркетинг приводит не тех клиентов. Иногда продажи обещают то, что сервис не способен выполнить. Иногда процессы так устроены, что скорость и качество неизбежно проигрывают бюрократии. Иногда в компании просто нет ясности, кто принимает решение, и поэтому любое решение превращается в затяжную переписку.

Что происходит, когда вы чините систему, а не «мотивацию»

Как понять, что вы смотрите не туда? Очень просто: если вам приходится «мотивировать» каждую неделю, значит, система не держит людей в устойчивом движении. В здоровой системе мотивация не является ежедневной задачей руководителя, как подкачка колёс. Она появляется как побочный эффект ясности, справедливости и ощущения результата.

И вот здесь начинается самое неприятное для управленца: настоящая причина стагнации часто прячется в управлении. Не в смысле «вы плохой руководитель», а в смысле «вы управляете через симптомы». Когда нет роста, легче всего атаковать то, что на виду. А вот системные причины — не на виду. Их надо доставать цифрами, разбором процесса, честной декомпозицией, обсуждением конфликтов между функциями, пересмотром приоритетов.

Но если вы это делаете, появляется удивительный эффект. Когда людям дают ясную цель, понятные критерии успеха, нормальную обратную связь, инструменты и полномочия, когда уменьшают хаос и переключения, когда метрики перестают заставлять играть против результата — «мотивация» вдруг появляется. Не как вдохновение, а как спокойная уверенность: усилия не пропадают, работа имеет смысл, и результат достижим.

Мотивация — не топливо, которое нужно заливать в людей. Мотивация — это температура системы.

Если в компании холодно, вы можете заставить людей быстрее двигаться, но им всё равно будет холодно. А можете «утеплить» систему: убрать лишнее, сделать правила прозрачными, связать работу с результатом, дать возможность побеждать. И тогда вам не придётся каждый месяц устраивать разгон.